如今，料企的竞争已经从单纯的饲料层面向苗、料、养殖技术等全方位链式服务转变。此次会议，就是集团公司在资源整合上优势合力的完美体现，会议结束后，《当代水产》记者还采访了此次会议的核心灵魂人物，珠海海龙资深总经理丁健、中山大区总经理谢锋和百容技术总监胡小波。看看他们从苗种技术、饲料营销、服务体系等多方面，对于此次会议将给予怎样的解读？

珠海海龙生物科技有限公司资深总经理丁健

中山大区总经理谢锋

珠三角市场从来都是兵家必争之地，竞争激烈程度可想而知。这些年，新厂不断崛起，老厂也顺应市场不断变革创新，整个市场硝烟弥漫。市场的过度竞争，厂家产能过剩已经成为不争的事实。据了解，目前，珠三角的饲料厂产能利用率可能不到60%，以珠海为例，很多饲料厂都是处于“吃不饱”的状态。

以鱼料为经营主体的珠海海龙饲料，这几年无疑是珠三角众多饲料企业中最猛的一支团队，从海鲈料的快速崛起，草鱼料占据半壁江山。珠海海龙这几年的表现，在华南饲料界是可圈可点。

如今，珠海海龙在海大集团几十家分子公司中脱颖而出，已发展成华南鱼料销量最大的饲料企业单体，年销量达23万吨。由此可见，激烈的市场竞争带来的不仅仅是动荡，更是企业和行业的快速成长。

2014年开始，为了体现集团百容苗的生长优势，一个大胆的想法应运而生——“同塘对比”。即在同一个鱼塘同时放同一规格的百容草鱼苗进行标记，同时放一部分的普通草鱼苗，然后定期捕捞，监测两个不同品种的生长速度。因为是同塘、水质、投料、密度等因素完全一样，这样对比出来的数据，让养殖户都心服口服。

同塘对比试验中，普通草鱼和百容草鱼对比鲜明

“同塘对比结果显示，百容草鱼苗比普通草鱼苗鱼有20%的长速优势。今年在去年的基础上继续推进此项工作，在更多的点上做更详细的数据出来，供大家参考。”中山大区总经理谢锋说道。

这两年，海龙确实在苗种上投入了很多精力，不断寻找示范点，进行数据的搜集和反复求证。比如说草鱼的同塘对比就是为了更直观地显现优势，这个工作在中山进行了两年。

“虽然去年就已经知道有优势，但每次新的结果出来，都让他们感到非常兴奋，20%差异化效果的背后是集团综合实力的体现，集团把优质的资源聚焦到重点客户身上，在客户端显现价值。”海龙资深总经理丁健感慨道。

目前，海龙在草鱼上有两个苗种标粗基地已经在落实运作，以保证接下来不断增加的苗种供应。

对于饲料和苗种的关系，丁健已经有清晰的理解和定位：“海大饲料与海大苗相配套，使海大苗在中山形成一个闭环，然后每个环节都交给最专业的人来做，挖掘出更多的点去帮客户创造价值，提升效益。”

因此，在珠海海龙，无论是老总还是业务人员，现在都很少单独去谈其中某个板块。在大部分养殖户无法改进养殖模式的情况下，优质种苗是刚性需求。而苗种版块每次出来的效果确实感动了很多人。如今两个版块只有相互结合，能量巨大。

在谢锋看来，目前制约这条鱼发展的，不是资源或者资本，而在对草鱼的理解。其实行业内外真正了解草鱼的人并不多，原因有三：行业层面：因草鱼的低附加值导致大家关注不够；基于草鱼养殖模式的多样性，配方也不一样；养殖户层面：模式复杂导致客户对饲料产品的性价比辨识能力偏弱。

“一直以来，我们一直把精力聚焦在两个点：客户价值和对草鱼的理解。在客户价值方面，我最深的感悟就是，饲料行业的发展史，一直是追求客户价值变迁的历史，谁把握住了客户的核心需求，谁就能够被历史所铭记，被养殖户所信任。草鱼养殖需要有人去呼吁，让其技术标准建立地更加清晰，目前人们做的还远远不够，因此这条鱼未来的进步空间非常大。”谢锋说。

在采访过程中，谢锋谈得最多的就是为客户创造价值，让客户盈利。在他看来，服务是一件十分具体的工作，只要清晰地洞悉了各个环节的关键点，把这些关键点整合起来，才能更好地为客户服务。他反复强调，无论苗还是料，产品只是技术的载体，优质的种苗和饲料都离不开技术在背后支撑。

“前两年，行业质疑海大服务营销的声音很大，曾经我们也迷茫过，但是我们的大方向没有问题，可能是一些具体的操作方式上需要有所调整。我们一直在反思自省，不断突破，今年我们做了变革创新。对外我们围绕客户价值，整合资源；对内我们狠抓产销平衡，把握好前进的节奏。如今，我们的员工的成就感非常强，客户的满意度也非常不错。”谈到这些，丁健一直很坦然。

去年，也是在这个酒店，海龙饲料开会的主题是《“苗”准未来》，今年的主题是《“苗”述未来》，而明年的主题已经了然于胸——《描写未来》。由此可见，海龙在苗种和饲料板块的整合上，一旦闭环形成，势必再上一个新台阶。市场虽然很小，海龙的舞台却越来越大。（未完待续）