■ 诺伟司东北亚区总裁 Flemming L. Mahs（马思明先生）

Flemming：对诺伟司来讲，中国水产市场是非常关键和重要的，我们有非常好的专家和技术团队进行技术研发，把其它物种上的优势应用到水产上。水产越来越行业化，相信我们的技术和服务会为客户、合作伙伴带来更多的利益。

我们的产品，强调产品线与市场需求的吻合，即研发以市场为导向。客户的痛点和市场的需求，可以通过产品来解决。规模化和集约化是畜牧业的发展趋势，针对这一变化，诺伟司提出了战略客户管理这一理念，以更有效的支持合作伙伴。与5年前相比，水产板块的大型企业希望获得更先进的技术、更全面的解决方案，而我们的产品和技术可以帮助他们实现更高的生产效率并降低成本。我们相信越来越多的公司会关注技术、关注营养，以技术为本，这也是诺伟司努力的方向。

Flemming：不仅是水产团队，我们整个团队人数有所增加，像市场部团队，由5人左右增加至10人，新增加的人员来自不同的大公司，都有丰富的经验。

水产团队阵容强大，有专门的销售团队，有来自技术服务团队并有丰富经验的陶青燕博士以及来自市场部专门负责水产业务策略和市场计划的杨坤经理。由陶青燕博士、石锦芳和杨坤形成一个“铁三角”，他们在水产上都有多年的经验，陶青燕博士已经在诺伟司工作5年，石锦芳工作了10年，杨坤在行业也有6年的经验。未来，团队会随着业务不断扩大，会持续、有计划的进行招聘。

Flemming：团队成员是外国人还是中国人并非关键点，像我在1994年到台湾，1996年到中国大陆。当然了解本地文化是业务成功非常重要的关键点。但团队人员结构的变化，主要是想寻找行业内的专家或有丰富经验的人，来看未来行业发展趋势，寻找未来行业发展机会。本地化发展趋势是为了寻找更多行业内的人，找更多的未来发展的机会，而不是针对外国人或本地人。

相比短暂性的销量，我们更强调战略，希望洞察市场的趋势，占得3~5年后的先机。我们现在要做的不是盲目跟随现在的形式，而是做更有意义的本地化，我们的技术、产品、项目旨在创造未来，引领行业的发展。

■ 从左至右分别为诺伟司东北亚区市场总监曹士俊、诺伟司东北亚区总裁马思明、诺伟司东北亚区市场经理杨坤

Flemming：近两年，诺伟司在价值、销售团队、市场架构方面都有所变化。水产业务也是在持续上升，保持20%多的增长点，未来还要超过这一数据。即使2016年长江中下游湖北等地，由于台风和洪水的原因，造成水产行业很大的损失，但我们的水产业务仍保持上升。

再者，现在包括架构、策略、产品线等，所有资源都处于已准备好的阶段，蓄势待发。有很多产品线都在等待阶段，因为像酶制剂、有机螯合微量元素等部分产品并未安排登记，一旦这些产品全部进入市场，销售额则会有更快的增长。

10%的目标指所有的板块的销售总量在全球市场的占比。在水产方面，我们的关注点还是在有机螯合微量元素、酶制剂和肠道健康。当然，关于饲料品质、协生素也都有机会。我们的项目更加关注通过营养解决肉品质和肠道健康问题。还有无抗问题，抗生素的使用是一个大的挑战，我们希望通过营养管理替代抗生素的使用，这样对于环境、人类都有益，也是当下的大势所趋。

在市场上，我们的产品及产品的组合是有优势的，例如蛋氨酸扩产了25000吨，这些都会帮助我们实现2020年在全球市场占比10%的目标。我们不断的向该目标靠近，现在诺伟司在美国已经是最大的动物添加剂公司之一。

中国是我们非常关注的一个市场，有非常大的潜力。我们的产品和解决方案，符合满足不同物种的不同需求的要求，做得也更加精细。我们也意识到不同物种的不同的需求，这使得我们的一些项目跟其他公司存在差异化，我们做的更加细致，更精准的了解客户的需求。

Flemming：我们认为畜禽和水产是不同的，这也是组建专门的水产团队，以技术、销售和市场的组合去服务客户的原因。

从科学技术上讲，营养作用的机理是相同的，现在要去做的就是如何让它们本地化，如何充分利用它们。比如，现在研究的就是在不同物体上存在的差异，包括剂量等应用上的不同。这是技术团队在做的探索和实践，找出在水产上更好的应用方法。虽然饲料的原料是相同的，但是添加剂是不同的，我们要找寻方法更有效地去发挥它的效力，使物种更健康。

在畜禽上，我们有很多这方面的经验，我们对肉鸡、蛋鸡和种鸡每一个细分市场的客户需求都了解非常多。其实在水产上也是一样，罗非鱼、虾等等也要非常明确每个细分市场上的客户或者市场的需求，这样才能更好的去服务他们。其他公司往往都是市场架构上以产品为导向，比如产品定向到某一品种，像罗非鱼上，但我们不是，我们是以物种为导向，更接近客户，更能发现客户的痛点和需求，更好的解决他们的问题，帮助他们更好的成长。

其中，关键点就是跟客户的需要保持一致。每一个物种的终端用户购买是完全不一样的，如现在畜禽养殖和水产养殖差异化特别大，以产品为导向只是要把产品卖给谁，以物种为导向，是根据细分市场的用户的购买行为和需求，来做解决方案，从产品导向转向客户导向。

Flemming：行业一直在变。例如海大、通威等企业在行业内处于主导地位。但是目前中国的市场在快速变化，很多区域性的客户发展也很快。行业内添加剂企业曝光率增加并非突然性的，大型企业想巩固自己的地位，区域性的企业也想争取更多与客户接触的机会。

回到诺伟司，并不是所有的水产市场我们都在关注。我们有目标客户，他们多是行业的胜出者、佼佼者，是我们重点关注的对象。行业竞争越激烈，细分市场会做得更专注。

通常情况下诺伟司是不会做很多会议的，我们比较专注在自己的客户上。媒体宣传、技术文章 、行业的大型活动和专注于技术的交流活动我们也在做。像技术性的论坛，大家可以一起交流目前行业上的技术难点和痛点，我们也得到比较好的反馈，也持续的在去做。我们希望更有针对性的把活动办得小而精，专注于高科技，重点关注重点客户和目标客户，从战略考虑上去做活动。

■ 诺伟司东北亚区市场总监曹士俊

曹士俊：我们全球性的策略是到2020年，要确保蛋氨酸还是全球领导者。同时，快速发展非蛋氨酸的产品性，希望两者在公司业务中各占一半，实际上东北亚区已经实现了这个目标。现在东北亚区无论是中国大陆、台湾还是日本、韩国都是快速增长阶段。在大的战略下，有一些策略的改变，最核心的改变是将以产品为导向改为以客户需求为导向。

在销售团队方面，诺伟司组建了东北亚大客户团队和区域客户团队，其中有专门的水产团队、反刍动物团队。在架构上，以物种为导向，更加贴近客户。从销售、市场和技术来看，这是一个很大的策略转变，在行业内也属于领先者。现在我们市场部有10位成员，最优先的目标之一就是把队伍建立起来，培养员工发展，能更加了解诺伟司产品、文化、价值和工作流程。如何更好地去发展市场策略、定位产品和解决方案。这是很重要一个职能，如何拿出自己的市场策略，这是下一步要做的事情。

在产品方面，以前是销售产品，而现在更专注于为客户提供解决方案和更专业更有针对性的服务。以前是介绍一个产品，但现在更多的是了解目标客户的需求，存在的痛点，然后把我们的产品组合到一起，或和其它产品组合到一起，去提供一个更全面、更科学的解决方案，比如像肠道健康和肉品质等方面的解决方案。此外，我们要引领项目的推出，像抗生素替代项目，也是从单一的产品销售到解决方案的转变。这种转变很难，不仅需要市场接受，也需要内部团队接受。

在服务方面，诺伟司更专注于与有战略合作、研发合作项目的客户建立长期的忠诚的合作伙伴关系，而非单纯买和卖的关系。这是以前未曾有过的大转变，现在我们在引领这种改变。

曹士俊：像畜禽板块，我们的客户多数是产业链型企业，有自己的饲料厂、研发中心、养殖场及屠宰场。通过双方一起做不同的配比，来监测养殖场品种的肉质好坏，探索如何定义好的标准，最终我们的解决方案确实改变了本身肉产品的品质，也反映出对客户的价值，这种方式，不久的将来也会用在水产板块。

在合作方式上，我们和客户只是合作伙伴，不会涉及股权。比如双方会立项，确定客户亟待解决的问题，客户提供人力、场地，我们具备的研发上的优势，投入人力、技术、资金和产品，双方一起来做配比改善的方式。因为现在的市场，单一卖产品行不通，营销也不仅仅是做服务，其核心是建品牌。包括创新也是一样，不仅指新产品，服务和新的项目也都要创新，在市场营销中差异化非常重要。

另外一点，目前水产板块，真正有实力做到全产业链的企业并不多，所以要求企业明确目标客户群体。比如像2004年最高峰时，全国饲料厂家15000多家，到2017年估计仅剩5500家，十几年间减少了10000多家。市场优胜劣汰，要寻找能够多赢或引领市场改变的企业，同时，这也是品牌的价值。

从跟客户建立业务关系到双方发生贸易关系，到最后建立长期的合作，这个过程中要保证客户的可持续发展，双方能够共有一个平台。因为，在市场上要处于领先位置，除产品外，也需要技术和服务。诺伟司在技术方面有丰富的经验，像抗生素替代在欧洲做了很多年，现在把这个概念引入中国市场，要有内容来支撑。我们有技术和产品，客户知道与我们合作，能确保在竞争中领先于竞争对手。所以，目标客户可能并非是最大的企业，但绝非能力弱的客户。比如新希望肯定是我们客户，其中非常重要的一点，是他能给行业带来一些改变，是行业内关键的影响者。

曹士俊：诺伟司与饲料企业合作更多一点。而养殖企业和饲料企业的切入策略，则有两种方式，一种是通过从上至下，通过饲料厂再到养殖场。另一种是从下到上，推广、技术人员或合作伙伴，使养殖场接受了，再反过来在饲料厂再做到饲料里卖给他们。比如DP100，跟业内某知名企业合做实验后，结果证明DP100蛋白酶效果非常好。这就是从下往上创造需求，双方都需要，属于推拉策略。

“创造需求”是目前市场上非常新的词。我们这里就是推的策略，我有什么产品就推下去卖，如果我们提供的产品、技术、服务，技术合作是双方有一个合作的平台，若觉得是非常有价值的，即是创造需求。其实饲料厂只是一个平台，把产品加进去而已，跟哪家饲料厂都可以，更重要的在于谁是终端客户。

从策略上讲，创造需求是必要的，主动权更多的在自己手上。所以，我们才要求，包括销售和技术团队大量的做实验，展示实验、产品结果，包括培训客户去看到产品的价值。其实，这就是拉的策略，拉动市场去创造需求。

尤其，水产市场是一片蓝海，才刚刚起步。原来都是推的策略，有东西就往里卖，水平比较低。市场发展到一定阶段是要创造需求，行业内也是如此，如果在推拉过程中能展示企业的价值主张，此时才能真正的创造需求。因为品牌并非只是产品，而是客户的认知。

曹士俊：这是策略中的一部分，这个工作Flemming已经做了很长的时间，包括大客户的组建，销售区域的重新划分，架构的重新改变。现在有大客户和战略客户两个团队，其中，区域性的客户分东区和西区两个区域。

策略对企业来讲特别重要，策略对了就会赢。在物种市场上，水产和奶牛有两个专门的团队，家禽和猪则作为最大的物种，现在是整个团队在做。严格来讲，诺伟司并非按区域划分市场，而是按物种划分区域市场。在目标客户选择方面，需要企业确实和诺伟司相对应的产品、产品线、服务或文化价值观能符合。